İyi Satıcı Tanımı
Sanılanın aksine iyi satıcı, çok konuşup, ağzı iyi laf yapan değil, müşteriyi iyi dinleyip, iyi tanıyan ve sonra da doğru probleme, doğru çözümü önerendir. Tabii bu öneriyi de doğru hikaye ile anlatandır.
Hem kurumsal hayatta, hem de startup ekosisteminde, satış başarısının bir şirket için ne kadar önemli olduğunu yıllar içinde birinci elden deneyimledim. Kurumsal şirketlerde bu şirket performansını, finansallarını etkilerken, yeni nesil girişimlerde satış başarısı şirketin tamam mı, devam mı demesi anlamına gelebilir. Dolayısı ile iyi satış organizasyonu ve başarılı satıcı tanımını doğru yapabilmek her boydan şirket için büyük önem taşıyor.
Benim de iş hayatımın ilk yıllarında efsane satıcıları tanıyıp, beraber çalışma olanağım oldu. Bu sıra dışı karakterler bir sanatçı, bir virtüöz edasındaydılar. Satış performansları büyük ölçüde doğal yeteneklerine, ağırlıklı olarak iyi konuşmacı olmalarına bağlıydı. Ama zamanlar değişti, rekabet inanılmaz boyutlara yükseldi ve müşteriler satıcılardan daha çok şey bilmeye başladı. Bütün bu gelişmelerle yeni nesil satışta müşteriyi iyi dinlemek, içinde bulunduğu durumu, problemini ve beklentilerini doğru analiz etmek bir temel başarı kriteri olarak öne çıkıyor. İşin sanat kısmı hikaye anlatıcılığı ise, bilimsel kısmı da satış süreci, metrikler, satış makinesi ve kullanılan dijital araçlardan oluşuyor.
Doğru Sorular
İyi bir satıcı elbette ki iyi bir hikaye anlatıcısı olmalıdır. Ama dinleyicileri iyi bilmeyen, onlara doğru hitap etmeyen bir hikaye anlatıcısı da kitlenin nabzını doğru tutamaz.
Bir defa ben de kariyerimin başında aynı hatayı çok yaptım. Anlatacaklarım, öne çıkaracağım noktalar genelde kafamda hazır olduğundan bir an evvel onları aktarmaya odaklanırdım. Bazen nefes almak için soluklandığımda müşterinin anlattıklarımın ortasında aslında dinlemekten koptuğunun farkına varırdım. Yönetici olduktan sonra da bir çok müşteri ziyaretinde genç arkadaşlarımın, meslektaşlarımın benzer hatayı yaptıklarına şahit oldum.
Satış stratejisini doğru oluşturmak için sözde değil, özde “müşteri odaklı” olmak lazım. Yani müşteriyi gerçekten merkeze koymak gerekiyor. Aşağıdaki konuların bilinmesi, anlaşılması, müşteriye doğru yaklaşabilmek için çok önemli:
- Müşteri kendi şirket yaşam döngüsünde nerede, şu anda müşteri için temel meseleler ne, nasıl bir büyük resim var?
- Müşterinin nasıl bir organizasyonu var, bu organizasyonda kilit isimler kimler, bizim konuştuğumuz kişi gerçekten karar alıcı mı?
- Eğer doğru karar alıcı ile konuşuyorsak, bu kişinin ölçüldüğü ana metrikler ne, ben bu kişinin organizasyon gözünde başarılı olmasını nasıl sağlarım?
- Satın alma gerçekten ne için yapılıyor? Arkada daha büyük ve önemli bir proje var mı? Sadece bizimle konuşulan sipariş kadarını bilmek hem eksik hikaye anlatmamıza, hem de ilave satış olanaklarını kaçırmamıza neden olabilir.
- Müşteriye olanak tanınırsa, rakiplerle ilgili durumu da anlayabilirsiniz. Rakiplere nasıl bakıldığı ile ilgili ipuçları sizin doğru teklifi oluşturmanızı sağlayabilir.
Çıkarımlar ve Tavsiyeler
- Müşteri ile ilgili ev ödevinizi iyi yapın. İyi satıcı sanki bir kitap okur gibi müşterisini çalışır.
- Şirket stratejisini, şu anki durumunu, nereye gitmek istediğini iyi anlayın. Her şirket, her fazda farklı karakteristik özellikler gösterir, bu nedenle o müşteri için zamanın ruhunu yakalayın.
- Organizasyonu ve güç ilişkilerini iyi kavrayın. Hem resmi, hem de derin organizasyona, Bunun için de müşterinin koridorlarında zaman geçirmeye hazır olun.
- Konuştuğunuz ihtiyacın arkasında daha bir büyük proje ve plan var mı, anlayın. Bazen sadece satın almaya konu olan projeye odaklanmak, büyük resmi ıskalamanıza ve yanlış teklifi oluşturmanıza neden olabilir.
- Rakip analizini iyi yapın ve müşteri beklentilerinde karşılanamayan noktalar varsa mutlaka değerlendirin. Her karşılanmamış beklenti, bir içeri giriş kapısıdır.
- Teklifiniz ve yaklaşımınız ile ilgili geribildirime her zaman açık olduğunuzu müşterinize hissettirin. Müşterinizin sizi -tabii stratejinizin dışına çıkmadan- yönlendirmesine izin verin.
