“Para cüzdanda durmuyor!” Siz de bundan muzdarip misiniz? Kazandığınız para hemen bitiyor mu? Kredi kartlarının yalnızca asgarisini mi ödüyorsunuz? Ama durmadan da bir şeyler alıyorsunuz değil mi? Cevaplarınız evet ise telaşlanmayın. İçinde bulunduğunuz bu tüketici psikolojisinin sorumlusu siz değilsiniz. Kışkırtılıyorsunuz!
Paranın Satın Alamayacağı Şeyler Var, Geri Kalan Her Şeyi…. Al! Al! Al!
“Daha iyisine sahip olmak varken, elindekiyle idare etmek zorunda değilsin!” işte satıcıların tüketicilere empoze etmeye çalıştığı en zehirli düşünce. Bir şeyleri seviyor olmanız, onların manevi değerleri veya bir elektronik eşyanızın çalışıyor olması, yeterli de önemli de değil. Çünkü daima daha iyisi var. Daima daha yenisi var. Üstelik bunlar bir öncekini gölgede bırakacak yeni özelliklere sahip. Mutlaka ama mutlaka sahip olmalısınız!
Normal şartlarda insanlar beğendikleri veya ihtiyaçları olan şeyleri almaya meyillidirler. Satıcılar tarafından bu durum en iyi şekilde değerlendirilir ve adeta bir silah olarak kullanılır. Sizi bir şeyi beğendiğinize, size çok yakışacağına ve o şeye ihtiyacınız olduğuna inandırırlar. Bunun sonucunda siz de satın alma eylemini gerçekleştirirsiniz. Sizi tüm bu yolları deneyip yine de ikna edemezlerse bu defa kullanacakları daha ağır formülleri vardır. Bu formülleri üzerinizde uyguladıklarında eve, hiç aklınızda olmayan şeyleri satın almış olarak döndüğünüzü fark edersiniz. Bunlardan ilki, hayali fırsatlar yaratmak ve sizi bu fırsatları kaçırmamaya teşvik etmektir. “Son 100 ürün. / Zararına satış! / Tükenmeden Alın!” gibi daima karşılaştığımız ifadeler tam olarak bu teşviği gerçekleştirmek için vardır. “Yalnızca aptal olanlar fırsatları kaçırır. Siz bir aptal mısınız?” işte tüm bu çabayla size sordukları şey budur. Satın alma alışkanlıklarınızı ve bununla ilgili kararlarınızı satıcıların yönetmesine müsaade ettiğiniz anda hayatınızı onların eline bırakmışsınız demektir.
Diderot Etkisi Nedir?
Adını Fransız filozof Denis Diderot’tan (1713-1784) alan bu kavram, çağımızın en önemli psikolojik inceleme alanlarından biri olan tüketim alışkanlıkları ile alakalı bir eğilimi ifade etmektedir. Bu kavram rivayete göre şöyle ortaya çıkmıştır:
Bir arkadaşı Diderot’a, şık ve zarif bir kaftan hediye eder. Diderot, kaftanını giydikten sonra çalışma odasına gider ve kaftanının şıklığı karşısında masasındaki aksesuarların sönük kaldığını ve uyumsuzluk yarattığını fark eder. Masasındaki aksesuarları değiştirmeye karar verir. Bir gün kitap seçmek için kitaplığına giden Diderot, seçtiği kitabın üzerindeki tozu temizlemek ister ama her zaman yaptığı gibi kaftanını kullanmaya kıyamaz ve bir toz bezi almak zorunda olduğunu görür. Masasına oturur ama çalışmaya adapte olmaz. Masa da mı eskimiştir? Maddi olarak zorlansa ve bu durumdan hoşlanmasa da masasını değiştirir. Zaman içerisinde bütün çalışma odasını elden geçirir. Yoksa içi rahat etmeyecektir. Tek bir yeni elbisenin giderek domino etkisiyle kendisini nasıl bir çılgınlığa sürüklediğini fark eden Diderot, nihayetinde yeni kaftanı almakla yaşadığı pişmanlığı da ‘Diderot Pişmanlığı’ olarak ifade eder.
Özetlemek gerekirse, Diderot Etkisi; yeni alınmış bir ürünün bilinçaltınızda adeta bir domino etkisi yaratarak sizi daima yeni şeyler almaya sevk etmesidir. Yeni şeyler aldıkça tatmin duygusu yaşarsınız. Hanenize giren her yeni şey, yenilenen eşya adeta size statü anlamında bir yükselme de sunmaktadır. Toplumsal ekonomik düzenin daha alt sınıflarında yer alan tüketici satın alma davranışıyla, hayal ettikleri o yüksek yere ve statüye ulaşmayı düşlerken bu satın alma eylemine bir tür köprü rolü yüklerler. Ve bu tüketim davranışları onlar için adeta sosyal asansör işlevi görür. Satın aldıkça yükseleceklerine, takdir edileceklerine ve saygı göreceklerine inanırlar.
Önerilen İçerik: Geleceğin Pazarlama Stratejisi: Neuromarketing
